چرا کسی محصول من را نمی خرد؟
این بزرگترین سوال برای فروشنده های است که تازه شروع می کنند و یا مدت است در دنیا فروش قرار گرفته اند.
در واقع سوال درست این است که چطور من نتوانسته ام راه فروش محصول خود را پیدا کنم .
اکثر فروشنده های اماتور وقتی مخواهند محصولی را بفروشند شروع می کنند در مورد محصول حرف زدن و مدام در مورد محصول تعریف و تمجید انجام می دهند .
و این بزرگترین مرگ برای یک فروشنده است .
حال بیایید از دنیای فروشنده های آماتور خارج شویم :
1- یک فروشنده خوب در اصل یک گوش دهنده خوب است ،برخلاف جامعه عام که می گویند طرف زبان چرب و نرمی دارد و می تواند به راحتی هر چیزی را بفروشد.
2- یک فروشنده حرفه ای همیشه با سوال شروع می کند .تا خریدار شروع به سخن گفتن در مورد محصولی که قصد خرید آن را دارد کند.
3- یک فروشنده حرفه ای یک نت بردار حرفه ای نیز هست و از تمام جلسه فروش خود نت برداری می کند . چون کلمات کلیدی فروش درون نت برداری مشخص خواهد شد.
4- یک فروشنده حرفه ای محصول دیگران را خراب نمیکند. بلکه از طریق محصول دیگران محصول خود را بهتر می فروشد.
گاهی با مرور کردن درون عادت های خریدکردن خودمان می توانیم بفهیم که چطور خودمان خرید انجام خواهیم داد .
همه دوست دارند خرید کنند ولی دوست ندارند چیزی به آنها فروخته شود .
5-
مشاور باشید، نه فقط فروشنده: هدف شما باید حل مشکل مشتری باشد، نه فقط فروش محصول. اگر محصول شما به درد مشتری نمیخورد، صادقانه به او بگویید. این اعتماد ایجاد میکند و در بلندمدت برایتان سودآور خواهد بود.
دانش و تخصص عمیق: شما باید در مورد محصول/خدمت خود، رقبا و صنعت مربوطه یک متخصص تمامعیار باشید.
انگیزه درونی و تابآوری: فروش پر از فراز و نشیب است. یک فروشنده حرفهای از "نه" شنیدن ناامید نمیشود و آن را به عنوان فرصتی برای یادگیری میبیند.
صداقت و قابل اعتماد بودن: اعتماد، باارزشترین دارایی شماست. هرگز قولهایی ندهید که نمیتوانید عملی کنید.
گوش دادن فعال (Active Listening):
این مهمترین مهارت یک فروشنده است.
فقط منتظر نباشید تا حرف طرف تمام شود تا شما صحبت کنید. واقعاً به حرفهایش گوش دهید، درک کنید و سوالات به جا بپرسید.
با تایید کلامی (مثل "بله"، "متوجهم") و زبان بدن (تماس چشمی، تکان دادن سر) نشان دهید که درگیر هستید.
پرسشگری هوشمندانه:
سوالات باز بپرسید که مشتری را مجبور به توضیح بیشتر کند (مثلاً "چه تجربهای با خدمات مشابه داشتید؟" به جای "از خدمات قبلی راضی بودید؟" که جوابش "بله" یا "خیر" است).
سوالات را طوری بپرسید که به "درد" یا "نیاز" واقعی مشتری پی ببرید. (مثلاً "اگر این مشکل حل شود، چه impact ای روی کسبوکارتان خواهد داشت؟")
سخنوری و ارائه مؤثر:
واضح، مختصر و مطابق با زبان مشتری صحبت کنید.
از داستانسرایی و مثالهای ملموس استفاده کنید تا مزایای محصولتان را زنده کنید.
روی مزایا (Benefits) تمرکز کنید، نه فقط ویژگیها (Features). مثلاً نگویید "این ماشین ۳۰۰ اسببخار قدرت دارد" (ویژگی). بگویید "با این قدرت موتور، میتوانید با خیال راحت و در کسری از ثانیه سبقت بگیرید" (مزیت).
مدیریت اعتراضات:
اعتراضات را یک تهدید نبینید، بلکه یک فرصت برای شفافسازی و ارائه اطلاعات بیشتر بدانید.
هرگز مستقیم با مشتری بحث نکنید. اول نگرانی او را تایید کنید ("این یک نگرانی کاملاً به جاست...")، سپس پاسخ دهید.
ریشه اعتراض را پیدا کنید. مثلاً وقتی میگوید "گران است"، ممکن است منظورش این باشد که "ارزش آن را نمیبینم".
الف) شناسایی و آمادهسازی (Prospecting & Preparation):
مشتریان بالقوه (Leads) را از طریق شبکهسازی، معرفی، شبکههای اجتماعی (مثل لینکدین) و... پیدا کنید.
قبل از تماس یا ملاقات، تحقیقات کامل انجام دهید: در مورد شرکت، صنعت، اخبار اخیرشان و حتی فردی که با او ملاقات دارید، اطلاعات کسب کنید.
ب) برقراری ارتباط اولیه و کشف نیاز (Discovery):
این مرحله حیاتی است. هدف اصلی شما در اولین تماس، فروش نیست، بلکه درک عمیق نیازها، خواستهها، بودجه و زمانبندی مشتری است.
از مهارتهای "گوش دادن" و "پرسشگری" که گفته شد، نهایت استفاده را ببرید.
ج) ارائه راهحل (Presentation):
حالا بر اساس نیازهایی که کشف کردید، محصول یا خدمت خود را به عنوان "راهحل" ارائه دهید.
ارائه شما باید کاملاً سفارشیسازی شده و مرتبط با مشکلات خاص مشتری باشد.
د) مدیریت اعتراضات (Handling Objections):
همانطور که در بالا توضیح داده شد، با اعتراضات به شیوهای سازنده برخورد کنید.
ه) بستن معامله (Closing):
از تکنیکهای مختلف بستن معامله استفاده کنید. مثلاً:
بستن آزمایشی: "به نظرتان این مدل بهتر جواب میدهد یا آن یکی؟"
بستن بر اساس خلاصه مزایا: تمام مزایایی که برای مشتری دارد را مرور کنید و سپس مستقیماً درخواست فروش کنید.
فرض کردن موفقیت: "خیلی عالی، پس مراحل ثبت نام رو براتون شروع کنم؟"
و) پیگیری و حفظ رابطه (Follow-up & Retention):
فروش واقعی پس از امضای قرارداد آغاز میشود.
پس از فروش حتماً پیگیری کنید تا از رضایت مشتری مطمئن شوید.
با مشتریان قبلی در ارتباط باشید. یک مشتری راضی، بهترین منبع برای فروش مجدد و معرفی مشتریان جدید است.
مدیریت زمان: زمانبندی مشخصی برای فعالیتهای مختلف (شناسایی، تماس، پیگیری، اداره امور) داشته باشید. از تکنیکهایی مثل time blocking استفاده کنید.
استفاده از ابزارها: با CRM (نرمافزار مدیریت ارتباط با مشتری) آشنا شوید و از آن استفاده کنید. این ابزار به شما کمک میکند هیچ مشتری یا پیگیری را فراموش نکنید.
یادگیری مستمر: در دورههای فروش شرکت کنید، کتابهای روانشناسی فروش و بازاریابی بخوانید (مثل "اثر مرکب"، "بله گرفتن"، "اصلاح نگرش") و پادکستهای مرتبط گوش دهید.
تحلیل عملکرد: دائماً عملکرد خود را بررسی کنید. چه چیزی جواب داد؟ چه چیزی نه؟ چرا آن معامله را باختید؟ از شکستها درس بگیرید.
مراقبت از خود: فروشندگی میتواند استرسزا باشد. ورزش کافی، خواب خوب و تغذیه سالم داشته باشید تا انرژی و تمرکزتان حفظ شود.
یک فروشنده حرفهای، یک مشاور قابل اعتماد است که:
اول گوش میدهد تا بفهمد.
سپس راهحل ارائه میدهد که مشکل را حل کند.
پس از فروش، پشتیبان میماند تا رابطه را حفظ کند.