چطور مشتری به خودش بفروشد؟
شما باید مانند یک پزشک باشید، نه یک فروشنده.
سوالات قدرتمند بپرسید: به جای صحبت کردن در مورد محصول، سوالاتی بپرسید که مشکل واقعی مشتری را آشکار کند.
"در حال حاضر چه چالشی در این زمینه دارید؟"
"اگر این مشکل حل شود، زندگی/کار شما چطور تغییر می کند؟"
"راه حل های قبلی که امتحان کردید چه بودند و چرا جواب نگرفتند؟"
گوش دادن فعالانه داشته باشید: تمام حواس خود را به مشتری بدهید. به حرف هایش توجه کنید و احساسات پشت کلماتش را درک کنید.
مشتری محصول شما را نمی خرد، بلکه "نتیجه ای" که از آن می گیرد را می خرد.
از ویژگی به منفعت حرکت کنید:
ویژگی: "این ماشین لباسشویی ۱۰۰۰ دور در دقیقه سرعت دارد."
منفعت: "لباس های شما در زمان کمتری خشک می شوند و در مصرف برق صرفه جویی می کنید، همچنین پارچه ها کمتر آسیب می بینند."
تصویر موفقیت را برایش نقاشی کنید: از مشتری بخواهید تصور کند که مشکلش با محصول/خدمت شما حل شده است. "اگر از این نرم افزار استفاده کنید، فرض کنید شش ماه دیگر، چقدر در وقت تان صرفه جویی شده و چقدر پروژه های بیشتری می توانید تحویل دهید؟"
هیچ کس به حرف های شما اعتماد نمی کند مگر اینکه اثباتی وجود داشته باشد.
داستان موفقیت مشتریان قبلی (Case Studies): با اسم و مشخصات واقعی (در صورت امکان) تعریف کنید که دیگران چگونه با استفاده از محصول شما به موفقیت رسیدند.
نظرات و testimonials: از مشتریان راضی بخواهید ویدئو یا متن تأییدی برای شما بفرستند.
نمایش یا دموی عملی: "حقیقت را ببینید." اجازه دهید محصول خودش صحبت کند. در حین دمو، دوباره بر روی منافعی که برای او دارد تمرکز کنید.
مغز انسان به طور طبیعی در برابر تصمیمات مالی مقاومت می کند چون ریسک را احساس می کند. شما باید این ریسک را از بین ببرید.
ضمانت بازگشت وجه: قوی ترین ابزار برای از بین بردن ریسک.
پشتیبانی قوی: به او اطمینان دهید که پس از خرید تنها نیست.
دوره آزمایشی (Trial): اجازه دهید محصول را به رایگان امتحان کند.
پرداخت اقساطی: مانع مالی را کاهش دهید.
مشتری باید احساس کند که "الان" زمان درست برای خرید است.
پیشنهاد محدود به زمان: "این قیمت ویژه فقط تا پایان این هفته معتبر است."
کمیابی واقعی: "فقط ۵ عدد از این مدل در انبار باقی مانده."
مشتری باید احساس کند این پیشنهاد دقیقاً برای "او" و مشکل "خاص او" طراحی شده است.
در صحبت هایتان از اسم او استفاده کنید.
به مشکلات خاصی که در مرحله "کشف" بیان کرد، اشاره کنید و بگویید محصول شما چگونه آن مشکلات را حل می کند.
در نهایت، شما باید مشتری را به مرحله بعد هدایت کنید، اما این کار باید مانند یک قدم منطقی بعدی به نظر برسد.
به جای اینکه بپرسید "می خرید؟"، بپرسید:
"آیا مایلید این پیشنهاد را برای شما آماده کنم؟"
"دوست دارید از کدام روش پرداخت استفاده کنید؟"
"چه زمانی برای نصب و راه اندازی محصول مناسب است؟"
هدف این است که شما "مشاور قابل اعتماد" باشید، نه یک "فروشنده فشارآور". وقتی شما:
مشکل مشتری را عمیقاً درک کنید،
راه حل (محصولتان) را به عنوان راه چاره ارائه دهید،
اعتماد او را جلب کنید،
ریسک خرید را از بین ببرید،
و یک اقدام منطقی را پیشنهاد دهید،
در این حالت، این مشتری است که با منطق و احساس درونی خودش تصمیم می گیرد و در واقع "خودش را قانع می کند" که خرید کند. شما فقط نقش یک کاتالیزور را داشته اید که این فرآیند را تسهیل کرده اید.